400-870-0850買家分析應(yīng)該從這七方面入手
2016-01-26 10:41
顧客購買產(chǎn)品會(huì)關(guān)注的問題
買家想購買產(chǎn)品，主要就是他有問題需要被解決，而這個(gè)問題自己無法解決，需要通過別人的幫忙，所以，他們?cè)敢庵Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。但是在購買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)去考慮，購買這個(gè)寶貝到底值不值。所以，在購買產(chǎn)品之前，買家會(huì)找出對(duì)自己最有用的產(chǎn)品？那么我們買家在購買產(chǎn)品時(shí)考慮最多的問題是什么呢？
產(chǎn)品效果
產(chǎn)品效果就是產(chǎn)品能夠解決顧客的問題的程度。與時(shí)間周期、使用便捷性、使用時(shí)的體驗(yàn)、使用后的效果等等有關(guān)系。比如一件衣服，穿上就能知道效果如何，用眼看手摸就能知道材質(zhì)好不好。比如，護(hù)膚品，用多長時(shí)間能見效果，使用的時(shí)候麻不麻煩，用的時(shí)候護(hù)膚品的味道是不是難聞，涂在臉上的時(shí)候感覺如何，使用之后的效果能不能達(dá)到預(yù)期。
方便性
這點(diǎn)就是購買時(shí)的方便性，與使用產(chǎn)品的便捷性不同。這個(gè)就是購買的時(shí)候，難度大不大。比如有些產(chǎn)品，尤其是貸款這類的，都要經(jīng)過很多道手續(xù)。對(duì)于一般的商品，比如就是看購買的時(shí)候，麻不麻煩，同樣的產(chǎn)品，預(yù)售的就比不過有現(xiàn)貨的。同樣的價(jià)格，網(wǎng)購的就比不過樓下超市的。
可信度
顧客購買產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品本身及對(duì)于商家都會(huì)預(yù)先有一個(gè)認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知，也就會(huì)形成一定的信任程度。同樣的產(chǎn)品，不同的商家、平臺(tái)，那顧客對(duì)于他們的信任度是不同的，當(dāng)然顧客會(huì)選擇最可信的商家來購買。比如，同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，顧客更愿意選擇能夠在購買之前先體驗(yàn)到產(chǎn)品的商家那里。所以，同樣價(jià)格的情況下，顧客當(dāng)然更愿意選擇實(shí)體店了。
價(jià)格
人們?cè)谫徺I產(chǎn)品之前，往往都會(huì)有一個(gè)價(jià)格預(yù)算，大概購買什么價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品。在確定好區(qū)間以后，就會(huì)去找價(jià)格區(qū)間上下浮動(dòng)的產(chǎn)品，再通過對(duì)比，找出性價(jià)比最高的。為什么早期那么多人通過淘寶購物，首先淘寶上產(chǎn)品種類比較繁多，其次是產(chǎn)品價(jià)格真的很低。實(shí)體店一部手機(jī)要1800元，同樣的產(chǎn)品，天貓上只要1100元，你會(huì)買哪一個(gè)？
服務(wù)
因?yàn)楫a(chǎn)品本身會(huì)有一定的瑕疵，以及使用過程中會(huì)出現(xiàn)損壞。所以，顧客為了確保自己購買的產(chǎn)品能夠得到最好的保證，會(huì)選擇從服務(wù)最佳的商家里購買。比如，亞馬遜的一款國行平板電腦要499元，但是淘寶上有同樣的亞馬遜日本水貨平板電腦，只要430元。你會(huì)選擇哪個(gè)？你想大部分人會(huì)選擇有服務(wù)保障的國行，雖然貴幾十元，但是買的是個(gè)放心。
顧客的分類
消費(fèi)人群是不同的，不同的人群也就需要有不同的應(yīng)對(duì)策略。顧客可以分為下面這么幾類：
創(chuàng)新采用者（2.5%）大膽熱衷于嘗試新觀念、新產(chǎn)品。早期采用者（13.5%）發(fā)現(xiàn)新技術(shù)能夠滿足其需求，就會(huì)購買；早期大眾（34%）這群人會(huì)經(jīng)過深思熟慮之后再購買；后期大眾（34%）疑慮較多，等到大眾都開始接受以后，才會(huì)購買；落后采用者（16%）比較的守舊，往往以過去的經(jīng)驗(yàn)為購買依據(jù)。
只有站在消費(fèi)者角度去考慮問題，優(yōu)化店鋪的各項(xiàng)運(yùn)營方案，提高店鋪的整體運(yùn)營效果，抓住顧客的消費(fèi)欲望，才可以打贏銷售這場勝仗，從而才能獲取更多的銷量提升和業(yè)績提高。
